Ｄ・カーネギーに学ぶコミュニケーション術【第3回】人に動いてもらうために最初にすべきことは？

「人間関係の原則」に関する
デール・カーネギーの名著
「人を動かす」のポイントを
１原則づつ学んでいくシリーズ。

第3回目のテーマは

「人の立場に身を置く」

です。

「人を動かす３原則」の３つ目になります。

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原則３：

強い欲求を起こさせる

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本章冒頭に登場する以下の一節は
最近私が受けた研修でも
引用されていました。

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私はイチゴミルクが大好物だが、
魚はどういうわけかミミズが好物だ。

だから魚釣りをする場合、
自分の好物のことは考えず、
魚の好物のことを考える。

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極々当たり前のことを言っていますが、
人を動かす場合になると
この「常識」を
忘れてしまっていませんか？

同じ人間だからといって
好物は同じとは限らないですよね。

人を動かす唯一の方法は、
その人の好むものを問題にし、
それを手に入れる方法を教えてあげる
ことなのです。

例えば
プロ野球選手になりたい息子に
「タバコを吸うな」と説教しても
だめなんですね。

タバコを吸う者は
プロ野球選手になることから
遠ざかることを説明してあげるのが
効果的なやり方だということです。

この方法を心得ていれば、
どんな人でも意のままに
動かすことができます。

無理やり動かそうとしても
人は微動だにしません。

むしろ
相手の自尊心を打ち砕くだけです。

欲しいものが得られると
分かれば簡単に（勝手に）人は動きます。

本章では、
そういった事例が多数示されています。

「どうすれば、そうしたくなる気持ちを
相手に起こさせることができるか？」

人を説得して何かをやらせようと思えば
人に何かを言う前に、自分にこう問えば
いいのですね。

自動車王ヘンリー・フォードの至言です。

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成功に秘訣というものがあるとすれば、
それは、他人の立場を理解し、
自分の立場と同時に、他人の立場からも
物事を見ることのできる能力である。

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世の中の多くのセールスマンが
うまくいかないのは

自分の欲する”成績”のこと
しか考えていないからなのですね。

お客様の立場で
その問題を解決してあげることを
証明できれば、お客様はすすんで
買ってくれます。

最後に

アメリカの心理学者
オーヴァストリート教授の名著
『人間の行為を支配する力』の一節で
締めくくりたいと思います。

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人間の行動は、心の中の欲求から
生まれる。

だから、人を動かす最善の方法は
まず、相手の心の中に強い欲求を
起こさせることである。

これをやれる人は、
万人の支持を得ることに成功し、
やれない人は、１人の支持者を得ること
にも失敗する。

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①相手の立場で物事を考える

↓↓↓

②相手の欲求を満たす行動をする

↓↓↓

③相手は自ら行動する

この３ステップは非常に重要です。

私はこの３ステップの前に

「自分の欲求」を一旦脇によける

というステップを加えるように
しています。

「自分の欲求」を
外によけないことには
なかなかこの３ステップに
入れないですからね。

ぜひこれを最初にすべきこととして
お試しいただければと思います。

本日も最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

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