Ｄ・カーネギーに学ぶコミュニケーション術【第14回】相手の力をうまく使うのがよい？

「人間関係の原則」に関する
デール・カーネギーの名著
「人を動かす」のポイントを
１原則づつ学んでいくシリーズ。

第14回目のテーマは

「イエスと答えられる問題を選ぶ」

です。

「人を説得する12原則」の
5つ目になります。

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原則５：

相手が即座に「イエス」と
答える質問をする

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人と話をするときは
意見の異なる問題をはじめに
とりあげない方がよいと
カーネギーは言います。

まずは意見の一致している問題から
はじめ、互いに同一の目的に向かって
努力していることを理解させ、
違いはただその方法だけだと
強調します。

最初は、相手に「イエス」と
言わせるような問題ばかりを
とりあげ、「ノー」と言わせない
ようにしておくのもポイントです。

一旦相手に「ノー」と言わせると
それを引っ込めさせるのは
なかなか容易ではないです。

自分が言ったことを
ひるがえすのは
自尊心が許さないためです。

皆さんもそうではありませんか？

だからこそ相手に何度も「イエス」
と言わせて、相手の心理が肯定的な
方向へ動くようにするのです。

相手の言うことに頭から反対して
子供や配偶者、生徒や部下、顧客を
動かそうとする人がいます。

ただ、
そうすると相手は「ノー」というので
その後それを変えさせるのは困難です。

相手の立場にたって
「イエス」と言わせるポイントは
以下の通りです。

・相手に寄り添った質問をする

・誰でもイエスというような
常識的な質問を入れる

・相手の誤りを指摘しない

・相手のとってメリットとなることを
考えて、相手のための質問をする

こういったポイントをおさえて
質問をして「イエス」をとりつけて
いると、気付くと相手は最初に
否定していた問題に対しても
いつの間にか「イエス」と答えて
しまっているのです。

中国のことわざ

「柔よく剛を制す」

はまさに名言だと、

カーネギーは言って
本章をしめています。

力づくで抑え込むではなく、
「イエス」と言わせるスキルを
うまく使っていきたいですね。

本日も最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

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